2018年8月26日，中國(guó)定位培訓(xùn)第一人于雷老師在中國(guó)新華南商業(yè)零售總裁班（EMBA課程）的超級(jí)課堂上，為現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)家學(xué)員們?cè)敿?xì)剖析了在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的時(shí)代，零售業(yè)如何保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

以零售業(yè)巨無(wú)霸企業(yè)沃爾瑪為例，這家公司由山姆·沃爾頓先生創(chuàng)建于1962年。2017年，沃爾瑪以營(yíng)收5003.43億美元位列《財(cái)富》500強(qiáng)第一，連續(xù)多年雄踞榜首。沃爾瑪之所以這么強(qiáng)大，是因?yàn)樵陬櫩托闹侵姓紦?jù)了天天低價(jià)的認(rèn)知，并圍繞這一認(rèn)知構(gòu)建了一整套的運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)了資源的最佳配置。

根據(jù)外部顧客的獨(dú)特價(jià)值來(lái)重新組織內(nèi)部資源，從而使企業(yè)有限資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。 —— 彼得·德魯克

沃爾瑪早期運(yùn)營(yíng)配稱做得非常好，圍繞著天天低價(jià)，配稱一氣呵成。

源點(diǎn)人群只針對(duì)那些對(duì)價(jià)格敏感的顧客，依據(jù)顧客感知最敏感的商品保持最低價(jià)；沃爾瑪成立之初正值美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，人們的收入減少，消費(fèi)能力降低，對(duì)日常消費(fèi)品價(jià)格異常敏感，沃爾瑪正是借鑒了之前超市的概念，開在郊區(qū)，規(guī)模巨大而且租金便宜，裝飾簡(jiǎn)單，很多店甚至是由倉(cāng)庫(kù)直接改建的；借助信息化系統(tǒng)，沃爾瑪上千家店之間可以快速溝通，了解每天的銷售情況，查到當(dāng)天信用卡入賬的總金額，從美國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始起步，一步步推進(jìn)；

搭建“零售數(shù)據(jù)交流平臺(tái)”與供應(yīng)商直接對(duì)接，讓他們千里之外也能知道自己的產(chǎn)品銷售的情況，同時(shí)協(xié)助供應(yīng)商更好地安排生產(chǎn)、規(guī)劃生意、從而賺到更多的錢；高效物流：物流成本全球最低。

在全球品牌戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，每一個(gè)成功的品牌都要在顧客心智中創(chuàng)一個(gè)獨(dú)特的定位并建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，贏得顧客的優(yōu)先選擇權(quán)。

同質(zhì)化時(shí)代僅僅靠滿足需求無(wú)法創(chuàng)造顧客，必須要搶占顧客的認(rèn)知。打開手機(jī)上的購(gòu)物APP，鍵入關(guān)鍵詞，無(wú)數(shù)款來(lái)自世界各地的商品供你選擇，全球只有一個(gè)市場(chǎng)。可以說(shuō)每一位企業(yè)家都在經(jīng)營(yíng)全球化企業(yè)，因?yàn)槿蚧?jìng)爭(zhēng)沒有距離，只有一指之隔。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們看似離顧客更近了，其實(shí)遠(yuǎn)了。

顧客的購(gòu)買模式發(fā)生了變遷。顧客只購(gòu)買心目中第一認(rèn)知的產(chǎn)品。決定企業(yè)生死的一刻即為顧客選擇產(chǎn)品的那一刻。

研究表明，在超市中80%的選擇在4秒鐘之內(nèi)做出；90%左右的購(gòu)買行為屬于無(wú)意識(shí)行為。由此可知，在顧客認(rèn)知與產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)之間，顧客認(rèn)知最重要，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)知決定了選擇權(quán)。

心智的核心特點(diǎn)是——選擇性的接收，即看到自己想看的，聽到自己想聽的。在心智時(shí)代，企業(yè)成功的關(guān)鍵是創(chuàng)建認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，即在顧客心中創(chuàng)建認(rèn)知，進(jìn)而贏得選擇權(quán)，成為顧客首選，因?yàn)檎J(rèn)知決定選擇權(quán)。因此，要想被顧客選擇，企業(yè)要想被顧客選擇和看到，企業(yè)首先必須想方設(shè)法讓顧客“心中有你”。