“市場鋪得廣，但是銷售額上不去怎么破？”

“產品銷量在行業內遙遙領先，但是少有人知道這個品牌，該怎么傳播？”

“大競爭時代，如何去搶占顧客的心智份額”……

2017年9月14-15日，來自十個不同行業的企業家學員帶著不同的困惑齊聚上海交大第二期《戰略定位長期落地課程》的課堂，戰略定位培訓開創者于雷先生為大家答疑解惑。

本次學員中，有一位來自B2B行業的趙總講述了他學定位以來一直的困惑：“溫州冠盛集團30年來一直聚焦于汽車后市場，等速萬向節和傳動軸、輪轂等產品遠銷120多個國家，眾多的國際市場開始面臨不同的競爭局面，公司資源分散，重點市場不突出。接下來該如何布局和進一步發展？因行業消費者關注度低，一直處于缺乏強勢品牌的階段，故行業面臨著低價低質搶占市場的競爭局面。作為堅持品質是企業第一生命的冠盛該如何將品牌進行定位？同時汽車后市場目前現狀是產品品種越多越好，行業常態多元化，如何定位自己的核心產品？是該單一還是該多元？冠盛在全球的主要客戶為國際汽配連鎖集團、聯合采購集團、進口批發商、中小國家的總代理、地區分銷商，中小規模連鎖店機構。需求多種多樣，是該盡可能都滿足還是應該著重選擇幾個客戶服務？定位急需解決。”

于雷老師點評：

“冠盛是較早走入國際化市場的中國公司，也取得了相當不錯的成績，現在面臨著越來越激烈和復雜的競爭環境，這是很多Made in china(中國制造)的企業均會遇到的困惑。企業家應從以下幾個角度進行思考：首先在眾多的汽車后市場維修配件行業中，冠盛到底在哪一細分品類上最有機會建立主導地位？甚至贏得價格主導權？在冠盛2次課后調研的資料中看到，冠盛的等速萬向節實際銷量已經是全球規模最大，那么如何將這個市場份額轉化為心智份額？挖掘出打動人心的頂級信任狀，并基于冠盛在這一領域的優勢地位，設計訴求最佳的客戶利益點，在客戶心智中將“最大”=“最好”。只有在客戶的心智中獲得“認知優勢”，我們才能獲得溢價的能力，才能將“低價低質”產品驅逐市場，讓行業的發展更加良性。在復雜的國際市場上，也不要根據主觀意愿隨意地推動，而是應該主動地根據競爭環境去設計戰略節奏，在哪個重點市場上冠盛最有把握取得主導地位？冠盛的品牌在哪個市場上最有優勢？最被客戶認可？選擇重點樣板市場加強資源配比，持續地追擊和擴大這種認知優勢，將全球市場份額轉化為心智份額，進而成為這一細分品類上毫無爭議的全球領導者。也為中國制造業品牌走向全球探索最佳實踐經驗。

另外一位具有代表性的企業家學員是愛依瑞斯沙發的創始人范董，“愛依瑞斯在北京發展了20多年，有著比較好的發展基礎，一直聚焦在布藝沙發領域，近三年家居建材行業高速發展，全國性的大品牌開始出現，行業都在朝著“全屋定制”的趨勢追趕，看著對手紛紛開始走多元化路線，愛依瑞斯也終于按耐不住誘惑，開始在其主營業務之外增加了軟床、床墊及配套等多項相關業務同步發展，并且開始向全國同時發力，原以為這樣可以滿足不用客戶的不同需求，給客戶節省時間，實現一站式采購，可是推行全面產品線后，企業的增長速度并沒有達到原先的預期，反而與行業領導者的差距進一步拉大，利潤更是遠不如預期。”

于雷老師點評：

“近幾年，家居建材行業紛紛開始全屋定制，多元化發展的如火如荼，愛依瑞斯的發展反而連連受挫，一方面要反思多元化的問題，另外也要小心品牌老化的問題，品牌老化意味著開拓新顧客的能力在下降，未來會面臨整個品牌勢能的下降，企業需要進行品牌的升級的同時追擊在消費者心智中既有的認知優勢。愛依瑞斯在哪類產品上具有優勢？顧客是如何認知我們愛依瑞斯品牌的？千萬不要追著同行的步伐，進入行業領導者全屋定制家具的套路中去。

愛依瑞斯在北京的基礎好，而北京又是中國最高勢能的城市之一，愛依瑞斯目前在京的銷售量和市場占比其實還有非常大的發展潛力沒有被釋放。全國性的行業領先者已經是我們好幾倍的規模，并且有更快的發展速度，這時候我們千萬不要學習他們快速布局全國分散資源，而是更要針對領導品牌布局更廣、大眾價格的特點，集中資源在北京形成局部優勢兵力，認知產品和價格也要適當地壓制對手，逐步形成在北京更流行且更高端的品牌認知，所以愛依瑞斯現階段最主要的戰略任務是將北京這個根據地市場打透，形成區域主導地位，先為不可勝，以待敵之可勝。當北京市場形成穩定的主導地位之后，也將會為我們繼續開拓全國市場積累資金、人才和經驗。”

本次課程結束后，企業家學員們也紛紛發表了自己的學習感言：

北京愛依瑞斯家具有限公司董事長 范姍姍：

“學了定位課程后，對于很多重大問題能讓我快速找到方向，做出正確的決策。先有決策力后有執行力，沒有決策力就沒有執行力。”

廣東頂固集創家居股份有限公司 董事長 林新達：

“學習定位課程讓我們清醒知道自己公司之前的資源嚴重錯配！明白了心智的重要性；對外是源點顧客的心智，對內是員工的心智。”

愛空間科技（北京）有限公司 高級合伙人 閆佳：

“定位對我來說是一門關于戰略與戰略實踐的學科，充分的集理論與實踐于一體，既能清晰的把握住方向和焦點，又不失行動方案。”

上海榮泰健康科技股份有限公司 總經理 林琪：

“學了定位課程后，我最大的收獲就是取舍！優勢項目加大資源投入，不讓機會溜走。劣勢項目重新審視現狀，決定是否繼續。讓公司資源充分發揮作用。”

修正健康集團 孕嬰童事業部 總經理 郭洪蝀：

“這次通過系統的學習，讓我更加明確了當下和未來經營的戰略和思路，更有信心面對未來競爭和挑戰。”

為期三個月共六天的《戰略定位長期落地課程》雖然結束了，但是企業家學員們定位實踐的路才剛剛開始，厚德培訓作為國內首家定位培訓機構，一直致力于把“定位”理論本土化，為推動中國企業轉向定位經營，打造更多強勢品牌貢獻自己的力量，厚德愿在未來的日子里與企業家們繼續攜手前行。

關于于雷先生：

于雷先生作為國內最早接觸到定位理論的人之一，率先感知到了定位的巨大威力。 2008年在于雷先生和特勞特先生的反復溝通和共同努力下，全球首家定位培訓機構：”厚德戰略定位培訓”誕生。于雷先生先后將定位課程引入清華大學、長江商學院、中歐商學院、北京大學、浙江大學、上海交大等國內著名高校，舉辦80余期定位課程，學員達10000余人。

厚德培訓已服務客戶名錄：OPPO手機、IDG投資、美年大健康體檢、Lily服飾、遠東電纜、五得利面粉、業之峰家裝、浙商集團、同方集團、紅獅水泥、碧生源減肥茶、益海嘉里集團（金龍魚食用油）等眾多企業。